Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat!

Saya harap Anda mempunyai waktu untuk melatih beberapa teknik yang saya jelaskan pada bagian pertama, Tips Meningkatkan Penjualan: Pelajari Keahlian Ini dan Penjualan Anda Akan Naik Dua Kali Lipat! (Bagian 1). 

Saya juga berharap Anda sudah mengamati dan menemukan bahwa prinsip 1 dan 2 yang telah dijelaskan pada bagian pertama seringkali membuat Anda berhasil pada waktu Anda sedang mencoba untuk menjual sesuatu kepada pelanggan.

Untuk para pembaca yang tidak sempat membaca bagian pertama, ini ringkasannya.

Prinsip No. 1

Bila konsumen merasa tidak yakin dengan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia harus membeli atau tidak, biasanya jawaban yang akan diberikannya adalah ”tidak”. Maka, seringkali ia mencari rasa aman dan bahkan sedikit ”dorongan” dari si penjual untuk membantunya membuat keputusan melakukan pembelian.

Jika si penjual gagal mendeteksi hal ini dan tidak berusaha untuk meyakinkan atau memberikan sedikit ”dorongan”, maka si pelanggan akan merasa ragu-ragu. Dalam kondisi yang ragu-ragu, seringkali ia akan menjawab ”tidak”, atau ”nanti saya pikirkan lagi”, dan lain-lain… lalu kesempatan untuk melakukan penjualan akan hilang!

Jadi, adalah merupakan tanggung jawab si penjual untuk mendeteksi sinyal-sinyal ini (untuk berhenti berbicara!) dan memberikan sedikit ”dorongan” kepada si pelanggan agar ia dapat melakukan pembelian.

Prinsip No. 2

Kebanyakan pelanggan yang telah memutuskan untuk membeli tidak akan secara eksplisit mengatakan, ”Oke, saya akan membeli!” Walaupun hati mereka sudah mengatakan ”oke”, bibir mereka tidak akan mengatakannya.

Maka, jika si penjual tetap menunggu si pelanggan untuk secara eksplisit ”oke”, seringkali si penjual akan KEHILANGAN penjualan! Bukan merupakan tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan ”Oke, saya akan membeli”. Adalahtanggung jawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dengan cara mengamati mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan. Jika penjual mampu mendeteksi sinyal-sinyal ini, ia tidak akan menemukan hambatan berarti dari pelanggan!

Saya sudah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun-tahun. Saya amati mereka melakukan role-playing di kelas, dan seringkali saya ikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan. Saya amati bagaimana mereka menjual. Banyak tenaga penjual merasa kurang efektif dalam menangani keluhan pelanggan. Secara konsekuen, mereka berusaha mengembangkan kemampuan dalam menangani keluhan pelanggan dengan efektif.

Usaha mereka membuahkan hasil, mereka berkembang, performa penjualan mereka meningkat, mereka senang, dan bos mereka pun senang. Tetapi bagi saya, hal itu baru 45-60% dari seluruh potensi mereka. Sewaktu saya amati presentasi mereka, sebenarnya mereka bisa menutup penjualan dua kali lebih banyakatau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian lain. Masalahnya: kebanyakan tenaga penjual tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA! Acap kali saya hampir saja menginterupsi dan memberitahu mereka untuk DIAM dan segera MENUTUP PENJUALAN!

Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan mereka bahkan tidak pernah menyadarinya! Karena itulah mereka melewatinya. Akibatnya, mereka jadi tidak efektif melakukannya. Lantaran tidak efektif, maka dampaknya bisa buruk pada performa penjualan mereka.

Apakah keahlian yang sangat penting tersebut? Ini adalah kemampuan tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan—mata dan bahasa tubuh pelanggan yang mengatakan bahwa ”saya siap untuk membeli”.

Dalam bagian pertama, saya sudah mendeskripsikan empat ”buying signal” umum yang harus dipelajari sewaktu mereka berbicara dengan pelanggan. Dalam bagian kedua ini saya akan memaparkan lebih banyak lagi buying signal yang dapat membantu Anda mengerti apa yang sedang dipikirkan oleh pelanggan dan kapan Anda harus berhenti bicara lalu menutup penjualan:

5. Suami dan istri saling berpandangan satu sama lain.  Setelah Anda menyelesaikan presentasi, pasangan suami istri saling berpandangan seakan bertanya, ”Bagaimana menurutmu?” Bila Anda melihat sinyal tersebut, ini adalah suatu tanda yang sangat jelas bahwa mereka berdua secara prinsip SETUJU (setidaknya mereka tidak mempunyai keberatan yang berarti). Ini adalah kabar sangat baik untuk si penjual! 

Ingat prinsip nomor 2—mereka tidak akan secara eksplisit mengatakan ”ya”. Mereka akan menunggu sampai salah satu (suami atau istri) mengatakan sesuatu.

Kebanyakan, mereka akan akan berkata ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah! Jadi JANGAN TUNGGU sampai itu terjadi! Bila Anda melihat sinyal ini, HENTIKAN presentasi. 

Mendekatlah, gunakan suara normal dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk membeli! Bila Anda hanya menunggu jawaban dengan pasif, Anda akan kehilangan penjualan!

6. Pelanggan mengetuk-ngetukkan jari-jarinya ke meja. Setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan mengetuk-ngetukkan jari ke meja.  Ini adalah sinyal yang sangat jelas bahwa ia sedang BERPIKIR—apakah dia akan melakukan pembelian atau tidak. Jika Anda menunggu sampai dia mengatakan sesuatu, seringkali dia akan mengatakan ”tidak” (prinsip nomor 1), dan Anda akan berada dalam masalah!

Jadi bila Anda melihat pelanggan mengetuk-ngetukkan jarinya di atas meja, itu adalah buying signal. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau Bapak mencoba produk kami?” Jangan hanya menunggu dengan pasif sampai dia mengucapkan sesuatu. Bantu dia membuat keputusan untuk membeli!

7. Pelanggan menarik nafas dan melihat ke bawah ke arah meja.  Ini adalah variasi dari nomor 6 tadi. Jadi, bila Anda melihat pelanggan melakukan hal tersebut, ini adalah sinyal jelas bahwa dia sedang BERPIKIR—apakah dia membeli atau tidak. HENTIKAN presentasi, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (plus sedikit senyuman) dan katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan untuk melakukan pembelian! Jika Anda hanya menunggu dengan pasif sampai dia berkata sesuatu, Anda bakal kehilangan penjualan!

8. Pelanggan terlihat gugup. Buying signal lain yang jelas adalah jika setelah Anda menyelesaikan presentasi, si pelanggan membasahi bibirnya, memainkan tangannya, mengganti posisi duduknya, bermain-main dengan rambutnya, menyentuh telinganya, memainkan cincin di tangannya, memainkan rokoknya, dan lain-lain. Ini semua adalah sinyal yang jelas bahwa si pelanggan tidak dapat dan merasa takut membuat keputusan. Dia perlu bantuan! Jadi HENTIKAN presentasi Anda, mendekatlah, gunakan suara normal, lembut dan menyenangkan (dengan sedikit senyuman), lalu katakan, ”Bapak Anton, bagaimana kalau bapak mencoba produk kami?” Bantulah dia membuat keputusan!

9. Pelanggan menanyakan pertanyaan yang sama. Jika setelah presentasi, pelanggan menanyakan pertanyaan yang sudah dia tanyakan sebelumnya, dan sudah Anda jawab juga sebelumnya, ini merupakanbuying signal yang lain. Pelanggan meminta klarifikasi dan konfirmasi final dari Anda. Jawablah pertanyaan ini dengan yakin dan isilah formulir pemesanan dengan yakin pula. Perjanjian sudah selesai! Sungguh mengejutkan bahwa banyak penjual melewatkan peluang ini dengan terus menjelaskan produknya, atau tetap menunggu jawaban ”ya” dari pelanggan dengan pasif. Mengapa menunggu? Si pelanggan sudah yakin 85%!  Isilah formulir pembeliannya!

Jadi Anda telah mempelajari 5 buying signal yang lain. Buying signal ini terjadi setiap hari di depan mata kita sendiri. Mata yang tak terlatih akan melewatkan kesempatan tersebut dan terus-menerus kehilangan penjualan. Mata yang terlatih akan mampu mendeteksi semuanya dan akan menggunakan setiap kesempatan yang ada untuk menutup penjualan.

Prinsip Dasar Negosiasi

Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.”

Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam artikel ini, kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP.

TIP: “T” Stands For “TIME”

Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu).  Ada 6 peraturan (rule) penting di sini.

Rule 1 – The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki datelinemereka yang sebenarnya.  Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang.  SELALU adadateline, ketahuilah.

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:

1. Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
2. Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi.  Bila mereka mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.

Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar  dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda.  Anda harus lebih banyak bertanya, lakukancross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.  Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentangdateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Rule 5 – Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada.  Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

TIP: “I” Stands For “INFORMATION”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output.  Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pertahankan selalu konsentrasi anda.  Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak.

Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

TIP: “P” Stands For “POWER”

POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain.  Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:

1. Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda.
2. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

Tahukah Anda? Pihak lain mungkin punya pikiran yang sama dengan Anda dalam hal ini. Jadi ciptakan saja kesan, bahwa Anda memiliki bargaining power yang lebih besar daripada mereka. Maka mereka secara psikologis akan merasa lebih lemah. Jadi, negosiasi tidak jauh berbeda dengan keahlian dalam permainan pikiran.

Kesimpulan

Nanti, saat Anda akan melakukan negosiasi, ingatlah selalu prinsip-prinsip The Nucleus of Negotiation.  Ingatlah selalu “TIP”. Selamat bernegosiasi!